Por Marcos Morita, Gestor de Inovação e Antonio Dirceu de Miranda CEO e Fundador da BankRisk – Banking Intelligence.
Poderia ser o enredo de um filme, a trajetória da XP Investimentos. Em menos de 20 anos, sair de uma pequena sala em Porto Alegre com um investimento de 10 mil reais, para a abertura de capital na Nasdaq, avaliando-a em mais de R$ 60 bilhões de reais.
Para quem gosta de fazer contas, trata-se de um crescimento de 6 milhões de vezes, capaz de deixar até Eike Batista boquiaberto!
Mas o que está por trás de tamanho sucesso? É o que tentaremos contextualizar.
Gostemos ou não, somos um país altamente influenciado pela cultura americana. Aprendemos a comer fast food, hambúrgueres e batatas, fazemos nossas compras semanais em hipermercados, apesar do Wal Mart não ter vingado em solo brasileiro, aos finais de semana vamos a nossa “praia” chamada shopping center e até importamos, a agora, brasileiríssima festa de Halloween. De Niro, Al Pacino e Joe Pesci são alguns dos atores favoritos, em nossa TV e Netflix.
Mas o que isto tem a ver com o IPO? Um dos grandes inspiradores de Guilherme Benchimol, fundador e CEO da XP foi Charles Schwab, americano nascido em Sacramento, fundador e presidente da corretora homônima, fundada há quase cinco décadas, administrando nada mais do que U$ 3.5 trilhões em ativos. A título de comparação, o Itaú Unibanco tem em sua carteira de 1.6 trilhão, porém de reais.
Schwab e sua corretora democratizaram o modelo de supermercado financeiro, hoje bastante comum e difundido na terra do Tio Sam, utilizando uma estratégia baseada no baixo custo de corretagem para um segmento que atuava até então somente com preços fixos de corretagem. Façamos um paralelo com marcas com o Supermercado Dia ou, os famosos, “atacarejos”, cujos clientes estão em busca de melhores ofertas, possíveis através da disponibilidade de diversas marcas e estruturas físicas simples.
Seu contraditório, são lojas de marca própria e concessionarias de veículos, onde consultores são treinados para argumentar as vantagens de suas bandeiras, mesmo que estas não sejam a melhor opção ao cliente.
Simplificando: Qual seria a chance de você visitar a uma concessionária da GM e seu promotor de vendas indicar um veículo da concorrente Ford, o qual , segundo ele, se adequaria melhor a à sua necessidade ?
Está aí toda obviedade do modelo americano, adotado pela XP no mercado brasileiro.
Clientes de bancos, até o surgimento da XP e seus filhotes, tinham apenas a opção “concessionária de produtos próprios”. Hoje alguns dos grandes bancos se arriscam oferecer portfólios de outras instituições, todavia, o foco e as metas estão alinhados com as pratas da casa, em geral com maiores margens, uma vez que não se faz necessário o pagamento de repasses.
Tendo como base a teoria das vantagens competitivas e analisando as estratégias da XP e dos bancos atuais, podemos dizer que tal modelo tem forte sustentação. Os fatores críticos de sucesso de outrora: capilaridade ou número de pontos de atendimento físico, agências luxuosas, cafezinho, marketing de massa e estruturas de pessoal numerosa já não fazem mais sentido para quem tem um smartphone.
Nada disso pesa contra a empresa de Benchimol, cujos diferenciais se baseiam em tecnologia, usabilidade, educação financeira, portfólio multimarca, atendimento especializado, disponibilidade online, custos variáveis, tarifas baixas ou inexistentes e taxas atraentes, num modelo ganha-ganha, cuja comissão é paga sobre ganhos de performance, não sobre diferenças de spread¹.
Não obstante, a admiração pelo seu congênere americano, é patente o orgulho do carioca gaúcho por seu país de origem, não apenas na bandeira que utilizava na abertura do IPO, assim como por seus discursos, incentivando outros brasileiros para, que como ele, acreditem em seus sonhos.
Enfim, verde–amarelo ou azul, vermelho e branco, o fato é que o mercado financeiro, em especial o de investimentos, nunca mais será o mesmo após o IPO da XP, corroborando nossa vocação em adotar modelos vencedores de outros países. Felizmente neste caso, sem contraindicações como sódio e gorduras hidrogenadas ou brincadeiras como doces ou travessuras.
Enfim, o sucesso do óbvio e do simples!
¹margem financeira ou diferença entre o custo de captação de aplicação de recursos em uma instituição financeira.
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